當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 砍價(jià)高手是怎么將價(jià)格“砍”下來(lái)的？ 作者：張令凱 日期：2010-1-31 字體：[大] [中] [小]

     前兩天小孫去某縣城一個(gè)意向客戶(hù)那里談合作事宜，該商是做XX品牌電動(dòng)車(chē)的。該經(jīng)理姓王，我們暫且稱(chēng)為王經(jīng)理，做電動(dòng)車(chē)四五年了，生意異常紅火，賺了不少銀子。由于這是小孫第二次去，對(duì)這個(gè)店還是印象比較深，無(wú)論是其標(biāo)準(zhǔn)化、藝術(shù)化、形象化的公司品牌VI標(biāo)識(shí)還是其店內(nèi)的裝修、樣車(chē)擺放，盡顯品牌高端形象，倘若從另一家電動(dòng)車(chē)店內(nèi)出來(lái)進(jìn)了這家，肯定有豁然一新的感覺(jué)。小孫進(jìn)去發(fā)現(xiàn)店里顧客還真的有幾位，4名店員忙的不可開(kāi)交，老板也上陣了。王經(jīng)理看小孫來(lái)了，打了個(gè)招呼，來(lái)了個(gè)手語(yǔ)意思是“請(qǐng)稍等、且慢、見(jiàn)諒！”。老板這小會(huì)忙小孫也沒(méi)辦法，閑著也是閑著，倒不如看看人家怎么賣(mài)
電動(dòng)車(chē)的，或許會(huì)對(duì)終端太陽(yáng)能銷(xiāo)售有點(diǎn)啟發(fā)，于是靜下來(lái)慢慢的觀察。
     王經(jīng)理接待的這位顧客是個(gè)農(nóng)村來(lái)的少婦，雖出身農(nóng)村但時(shí)髦有佳。剛到店里，這不恰巧讓小孫有了一次全面見(jiàn)習(xí)“電動(dòng)車(chē)終端銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)”的機(jī)會(huì)！
     王經(jīng)理來(lái)一句：“您好！來(lái)看看電動(dòng)車(chē)？這幾款都是新款的！我們這個(gè)牌子可是中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌、全國(guó)銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先......”
     顧客：“這個(gè)牌子倒是挺響，口碑也挺好，我也挺喜歡，所以我才來(lái)的！”
     王經(jīng)理：“看我們比較暢銷(xiāo)的這幾個(gè)，A系列2550元，B系列2260元，C系列1900元.....”
     顧客看看這個(gè)又看看那個(gè)，再抬頭看看天花板裝作深思狀，考慮考慮自己口袋里的錢(qián)，最多能買(mǎi)起那一款。豈料顧客最后將目光盯在B系列的一款藍(lán)色的電動(dòng)車(chē)上，王經(jīng)理不愧老手，能察言觀色，火眼金睛，一下子就看出顧客是對(duì)這一款比較中意。
     王經(jīng)理：“您看！這個(gè)可是廠家剛上的新品，賣(mài)的可好了，這不才半個(gè)月不到，都銷(xiāo)了十幾臺(tái)了！我想比較適合您！現(xiàn)在的年輕人都愛(ài)趕時(shí)尚潮流，愛(ài)新款的流行的！我想您肯定也轉(zhuǎn)了好幾家店了對(duì)吧？”
     顧客點(diǎn)頭示意！
     ......
     經(jīng)過(guò)了一番介紹和溝通，王經(jīng)理用自己的三寸不爛之舌終于使顧客認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，并決定選擇這個(gè)產(chǎn)品！
     （關(guān)鍵的時(shí)候到了：討價(jià)還價(jià)）
     顧客：“這個(gè)款式吧，倒還行！多少錢(qián)？”
     王經(jīng)理：“您好！這上面有標(biāo)價(jià)——現(xiàn)售價(jià)格2260元！全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)！”
     顧客：“這是標(biāo)價(jià)，誰(shuí)不知道，你們加了不少，全國(guó)零售價(jià)只是個(gè)幌子！騙不了我！”（敲山震虎）
     王經(jīng)理：“哪里哪里！現(xiàn)在電動(dòng)車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，一個(gè)車(chē)子賺不了幾個(gè)錢(qián)的，不騙你！”
     顧客：“我們村有個(gè)剛從你們這里買(mǎi)的，和這個(gè)差不多（誰(shuí)知道呢？）一個(gè)款式，也是從你這個(gè)店里買(mǎi)的，才1800多！”
     王經(jīng)理：“不可能，我是老板，賣(mài)多少價(jià)位我肯定知道，你肯定弄錯(cuò)了！”
     顧客：“錯(cuò)不了！還有我都是人家介紹來(lái)的，沒(méi)有點(diǎn)面子，我們村那個(gè)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)你不認(rèn)識(shí)？就是從你這里買(mǎi)的��？”
     王經(jīng)理：“可能是吧�。�那么多買(mǎi)的，況且又不是都是自己賣(mài)的，誰(shuí)能記得住啊）給你點(diǎn)面子2200元！行了吧？“”
     顧客：“你們這個(gè)贈(zèng)品我倘若不要，多少錢(qián)��？”
     王經(jīng)理：“這個(gè)吧！是贈(zèng)的，一般都要！若不要的話(huà)，2150吧！您看行不行？”
     顧客：“我們家大哥的孩子年終要結(jié)婚，鄰居的孩子也要結(jié)婚......我都給您介紹來(lái)，還不行老板，便宜點(diǎn)！”
     王經(jīng)理：“很多人都那么講！呵呵！有情可原！你要買(mǎi)2100吧！這個(gè)可是低價(jià)，再也不能便宜了！”
     顧客看了經(jīng)理一眼，來(lái)了一句：“哦！就2100元嗎？”
     王經(jīng)理：“對(duì)！底價(jià)！您可真會(huì)講價(jià)！”
     顧客：“這個(gè)電動(dòng)車(chē)2000元我就買(mǎi)！不是，應(yīng)該是1999元！這個(gè)數(shù)字好！”
     王經(jīng)理臉色驟變，（那個(gè)價(jià)位掙不了200塊錢(qián)�。。┧坪踉谒伎贾�什么！
     顧客：“經(jīng)理，您看行不？”
     王經(jīng)理：“這個(gè)不行！真的！虧錢(qián)！”
     顧客：“虧錢(qián)不可能吧？”
     “行了！你考慮一下吧！”
     顧客說(shuō)這就往外走，然后還回頭不斷的問(wèn)“行不？”
     王經(jīng)理：“不行！虧錢(qián)！您再給加點(diǎn)吧？！”
     作一副苦狀！
     顧客出了店面已經(jīng)10多米了！
     王經(jīng)理心里也在琢磨：這個(gè)顧客肯定是認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子了，也認(rèn)準(zhǔn)那個(gè)1999的價(jià)位了！哎！狠點(diǎn)心，少掙點(diǎn)，賣(mài)！
     于是，王經(jīng)理把顧客叫��！
     顧客回來(lái)！
     王經(jīng)理：“我還是第一次見(jiàn)你這么一位會(huì)砍價(jià)的，幾年都遇不上��！”
     顧客：“呵呵！不可能吧！你真會(huì)講話(huà)！你肯定賺錢(qián)！不賺錢(qián)誰(shuí)干�。俊�買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精’，可能這個(gè)價(jià)格你少賺點(diǎn)，呵呵！知足吧！薄利多銷(xiāo)！”
     王經(jīng)理：“話(huà)是這么說(shuō)，但是除去這個(gè)門(mén)千萬(wàn)別說(shuō)這個(gè)價(jià)格，說(shuō)是2260元，謝謝了！拜托！”
     然后
     ......
     小孫被眼前這一幕給震撼了，以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么會(huì)砍價(jià)的太陽(yáng)能購(gòu)買(mǎi)者，見(jiàn)天看人家買(mǎi)電動(dòng)車(chē)可真的長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了，心理不由一樂(lè)！
     接著，王經(jīng)理招呼小孫。
     王經(jīng)理：“孫經(jīng)理，讓你久等了，抱歉，這個(gè)顧客比較難纏！真會(huì)講價(jià)！呵呵！”
     小孫：“其實(shí)也沒(méi)什么！你少賺點(diǎn)！但是，你一旦經(jīng)歷了這么一個(gè)顧客，肯定長(zhǎng)記性了，也知道怎么對(duì)付了，也可以培訓(xùn)員工嗎？經(jīng)驗(yàn)共享！這次算是個(gè)學(xué)費(fèi)，況且你也賺錢(qián)�。『呛�！我看著你賣(mài)貨也學(xué)習(xí)到了不少！呵呵！”
     王經(jīng)理一揮手，道：“哪里哪里！互相學(xué)習(xí)！呵呵！談一下我們之間的業(yè)務(wù)吧？”
     小孫：“好的！”
     ......


張令凱：中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)“非”著名評(píng)論家、觀察家、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與理論開(kāi)拓者。現(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)。致力于營(yíng)銷(xiāo)理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)，主要是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請(qǐng)各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680